Le métier de conseiller en assurance est vraiment challengeant. Ils peuvent avoir les mêmes compétences, la même formation, et pourtant, certains d’entre eux cartonnent, tandis que d’autres peinent à atteindre les mêmes résultats. Ce problème de la dispersion de performance des conseillers inquiète les assureurs ! Alors, pourquoi certains conseillers arrivent-ils à décrocher des contrats en or, alors que d’autres, tout aussi qualifiés, galèrent à convaincre les clients ? Weedo IT, agence marketing à la performance, vous explique !
Dispersion de la performance des conseillers : Le défi caché des assureurs !
Dans le monde de l’assurance, la performance commerciale des conseillers est souvent un sujet brûlant. D’un côté, on trouve les profils qui enchaînent les ventes et fidélisent leurs clients. De l’autre, des conseillers en peine, luttant pour atteindre leurs objectifs commerciaux et découragés par des résultats décevants. Ce déséquilibre est un véritable casse-tête pour les compagnies d’assurance.
En gros, on retrouve 3 catégories de conseillers en assurance : les moyens qui représentent les deux-tiers, les “sur-performants” qui ont surtout besoin de maintenir leur niveau dans la durée. Et on retrouve les “sous-performants”. Il est souvent plus compliqué de les faire évoluer.
Des profils si différents, des besoins si variés
Tous ces conseillers n’ont évidemment pas les mêmes besoins. Les “moyens” ont souvent besoin d’un coup de pouce pour se motiver et gagner en confiance. D’ailleurs, les assureurs ont bien compris que c’était sur la majorité de conseillers moyens qu’il fallait se concentrer pour améliorer la performance commerciale globale. Parce que si vous arrivez à les faire progresser, même un petit peu, ça peut faire une sacrée différence au niveau du chiffre d’affaires. Quant aux “sur-performants”, il leur faut des challenges et de la reconnaissance pour rester au top. Et pour les “sous-performants”, un accompagnement personnalisé et beaucoup d’encouragement seront nécessaires pour les aider à s’épanouir.
Les causes de la dispersion de la performance des conseillers
Tous les commerciaux ne sont pas égaux face à la vente. Des disparités de performance existent, et cela s’explique par plusieurs facteurs :
- Facteurs personnels (Formation, compétences, niveau d’expérience, etc). Dans le monde de la vente d’assurance, comme dans bien d’autres domaines, l’expérience fait la différence. Imaginez un jeune commercial qui débarque, tout frais émoulu de son école de commerce, face à un commercial chevronné qui connaît le métier sur le bout des doigts. Le débutant aura forcément du mal à suivre le rythme et à enchaîner les ventes.
- Facteurs liés au management et accompagnement : Formation insuffisante ou inadaptée à certains conseillers. Ajoutons à cela le manque de suivi et d’encadrement qui peut décourager certains individus au sein de votre équipe.
- Facteurs liés à l’entreprise et l’environnement de travail : Des objectifs flous ou irréalistes, un système de rémunération inadéquat, un manque de reconnaissance. Ces éléments peuvent influencer la compétitivité de l’équipe. Un environnement stressant peut également impacter négativement la performance de certains conseillers, surtout les plus susceptibles.
- Facteurs liés aux produits et aux services proposés : certains conseillers, surtout les inexpérimentés, peuvent galérer à faire des ventes parce que les produits d’assurance sont complexes à comprendre et à vendre. En plus de ça, si les offres ne se démarquent pas trop de ceux de la concurrence, ça n’aide pas les commerciaux à se faire remarquer. Un système de tarification inadéquat, avec des prix trop bas ou une marge de manœuvre inexistante peut aussi démotiver les commerciaux. Résultat : des objectifs commerciaux inatteignables, une frustration qui monte et des perfs qui stagnent.
- Facteurs externes : Outre les éléments énoncés précédemment, il y a d’autres facteurs extrinsèques qui peuvent causer la dispersion. Par exemple, quand la conjoncture économique est instable, ça n’aide pas les commerciaux à faire des ventes. Ou alors quand les besoins des clients évoluent, il faut s’adapter très vite. Et quand la concurrence est hyper rude, c’est un vrai défi de se démarquer. Bref, quand les circonstances sont difficiles, l’entreprise doit prendre des décisions stratégiques et assurer la mise en place des bonnes pratiques pour épauler les équipes commerciales.
Comment piloter efficacement la performance des conseillers ?
Le secteur de l’assurance, c’est un vrai champ de bataille ces derniers temps ! Entre la concurrence qui se fait de plus en plus rude, la digitalisation qui s’impose, et des clients de plus en plus exigeants, ce n’est pas toujours facile de s’en sortir.
Mais vous savez quoi ? La clé, c’est d’avoir une bonne stratégie commerciale et de motiver son équipe. Un conseiller performant est un atout précieux pour fidéliser les clients, booster le chiffre d’affaires et contribuer à l’amélioration de la performance commerciale.
Mais comment gérer efficacement la performance des conseillers et s’assurer qu’ils atteignent leur plein potentiel ? Voici quelques conseils à mettre en place :
- Fixez des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis) pour votre équipe.
- Analysez vos indicateurs de performance commerciale sur le court et long terme, histoire de voir les tendances et les évolutions. Il y a plein d’outils géniaux que vous pouvez utiliser à ce sujet là. Vous avez le tableau de bord commercial, par exemple, qui vous donne un bon aperçu de tout ce qui se passe. Ou alors les logiciels de CRM, qui vous permettent de vous organiser et de suivre vos clients de près. Et même les outils de gestion des appels, ça peut être super utile.
- Pour mesurer la performance commerciale, repérez vos forces et vos lacunes. Identifiez aussi les compétences et pratiques qui différencient les conseillers performants des autres.
- Proposez aux commerciaux des ateliers et des formations sur vos produits d’assurance, les tendances marketing digital et les techniques de vente et de gestion de la relation client.
- Récompensez et valorisez le travail de vos conseillers. Il est primordial de créer un climat de confiance où chacun se sent écouté et soutenu.
Indicateurs de performance commerciale à suivre par les assureurs
Instaurer les bonnes pratiques est important, le suivi des retombées est vital. Voici une liste des indicateurs à regarder de près pour mesurer la performance commerciale de votre équipe :
- Taux de transformation ou taux de conversion : C’est le roi des indicateurs. Il donne une idée sur le nombre de vente réalisé par rapport aux nombres de prospects contactés.
- Chiffre d’affaires par conseiller : En matière de vente d’assurance, connaître le CA généré par chaque conseiller est une information précieuse. Elle vous indique les talents à conserver et les axes d’amélioration à introduire.
- Taux de rétention : Il mesure la capacité d’une entreprise à conserver ses clients d’une année sur l’autre.
- Net promoter score (NPS) : Il vous permet de savoir si vos clients recommandent vos services ou pas.
- Customer effort score (CES) : C’est un indicateur né en 2010 dans le Harvard Business Review. Il aide les entreprises à mesurer la facilité avec laquelle leurs clients interagissent avec elles. En tant que compagnie d’assurance, il est vital d’assouplir le parcours client pour générer un max de satisfaction.
Le Customer Satisfaction Score (CSAT) : Il vous permet de mesurer la satisfaction de vos clients vis-à-vis d’une interaction spécifique, comme la souscription d’un contrat, la gestion d’un sinistre ou une interaction avec le service client.
