Le taux de conversion est un indicateur important pour les courtiers car il montre à quel point les gens sont convaincus par vos offres et décident de passer à l’acte. Plus votre taux est élevé, plus ça veut dire que vous faites du bon boulot pour attirer et convertir vos prospects en clients. Mais pourquoi ça varie autant d’un courtier à l’autre ? C’est ce qu’on va essayer de comprendre ensemble dans cet article Weedo IT !
Taux de conversion : pourquoi il varie d’un courtier à l’autre ?
Si tous les courtiers proposent des services similaires, pourquoi certains parviennent-ils à transformer plus de prospects en clients ? C’est une question intéressante !
Sourcing des leads
Le lead sourcing est le processus qui vise à identifier des leads qualifiés via différentes sources (réseaux sociaux, moteurs de recherche, campagnes marketing et d’emailing, etc).
Sachez que le sourcing des leads a un grand impact sur le taux de conversion, que ce soit au niveau de :
- La qualité des leads : Un sourcing bien ciblé permet d’identifier des prospects qualifiés, c’est-à-dire ayant un réel besoin et un profil correspondant à l’offre du courtier. Forcément, ils ont plus de chances de devenir clients.
- La quantité de leads : Plus vous avez de leads, plus vous avez de chances de conclure des affaires. C’est systématique ! Donc un bon volume, c’est un avantage.
- La personnalisation : Le sourcing permet de personnaliser les messages et les offres en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect. Cela aide à améliorer le taux de conversion.
Chaque courtier a éventuellement sa propre approche et stratégie de lead sourcing. C’est pourquoi il y a des différences entre les taux de conversion d’un courtier à l’autre.
La joignabilité et téléphonie
Chaque courtier a sa propre stratégie téléphonique et son taux de joignabilité, ce qui explique en partie la variation des taux de conversion. À ce propos, voici quelques éléments qui différencient les courtiers :
- Stratégie téléphonique : La façon dont chaque courtier mène ses appels a un impact direct sur les résultats. Certains auront une approche plus agressive, d’autres plus consultative. Certains utilisent des scripts cadrés, d’autres préféreront une démarche plus naturelle et personnalisée.
- Indice de joignabilité : Certains courtiers ont un meilleur taux de joignabilité que d’autres. Cela dépend de plusieurs facteurs : la qualité de la base de données prospects, le moment choisi pour appeler, la persévérance des équipes, etc.
- Expérience et compétence du front office : Un courtier qui forme bien ses conseillers aura de meilleurs résultats en matière de conversion.
- Ciblage et qualification : La qualité des prospects appelés est primordiale. Un courtier qui cible et qualifie bien en amont aura plus de chances de convertir que celui qui appelle une base mal segmentée.
- Enfin, le suivi et la relance des prospects font toute la différence. Certains courtiers les font, tandis que d’autres les négligent.
Un courtier qui répond rapidement aux appels et aux messages est un bon indice car il reflète une image de professionnalisme et d’engagement. Donc avoir une bonne qualité de service téléphonique est indispensable pour convertir, fidéliser et améliorer votre réputation. La téléphonie doit être intégrée avec les autres outils du digital utilisés par le courtier (CRM, messagerie instantanée, etc.) pour une gestion efficace des contacts.
La rapidité de traitement
L’assurance est l’un des secteurs d’activité les plus concurrentiels. Il est donc important de proposer une expérience client digital et assurance parfaite.
La rapidité de traitement des demandes des clients constitue un avantage concurrentiel inestimable en matière de conversion. Chaque courtier a donc ses propres démarches pour suivre et traiter les dossiers des clients.
En tout cas, pour améliorer cet indicateur, vous pouvez digitaliser vos processus en privilégiant les échanges numériques (formulaires en ligne, signatures électroniques) et en utilisant des outils de gestion comme le CRM. Il est aussi important d’organiser et de répartir efficacement les missions sur votre équipe.
La profondeur de l’offre
D’abord, la profondeur de l’offre signifie la variété et la complexité des produits et services. Et là encore, chaque courtier dispose de ses propres offres et packages, ce qui influence le taux de conversion. Mais comment cela impacte-t-il concrètement le taux de transformation ?
- Largeur et diversité des produits : Une offre large permet aux courtiers de répondre à une variété de besoins des clients. En proposant plusieurs options, ils peuvent mieux adapter leurs recommandations aux attentes spécifiques des prospects, ce qui augmente les chances de conversion. Par exemple, si un courtier offre des produits d’assurance (santé/habitation/auto/crédit…) à différents segments de marché, il peut attirer un public plus large.
- Clarté et compréhension de l’offre : Des offres complexes ou vastes peuvent avoir un effet néfaste sur le taux de transformation. Si les clients se sentent submergés par trop de choix ou si les produits ne sont pas clairement expliqués, cela peut engendrer de la confusion et de la réticence.
La formation des collaborateurs
Si vous voulez booster le taux de conversion, la formation de votre équipe joue un rôle crucial. Pourquoi ?
- En connaissant par cœur vos produits et leurs différents aspects, les conseillers client apportent une réponse précise et pertinente aux différents besoins et demandes des clients.
- En développant de solides compétences en matière de vente, les conseillers peuvent convertir les prospects en clients plus efficacement.
- Des conseillers compétents et à l’écoute aspirent confiance et rassurent les clients. On dit souvent qu’on ne vend pas un produit, mais une relation. C’est encore plus vrai dans le monde de l’assurance.
Meilleurs tactiques pour améliorer le taux de conversion pour les courtiers
Il existe plusieurs astuces pour augmenter votre taux de conversion sur le site internet.
Insérez des CTA dans vos pages web
Les Call To Action (CTA) sont des éléments cruciaux pour inciter les prospects à franchir le pas et à faire une action spécifique. Voici quelques exemples de CTA adaptés aux courtiers :
- Obtenez votre devis gratuit dès maintenant
- Souscrivez votre assurance en ligne en quelques clics
- Offre limitée : -20% sur votre première année d’assurance
- Souscrivez avant le [date] et bénéficiez d’une promotion
Il est important de placer vos boutons de CTA dans des zones stratégiques, les marquer par des couleurs attirantes, d’être précis et de créer un sentiment d’urgence.
Soignez vos landing pages
Une landing page efficace est celle qui répond aux besoins de l’utilisateur, tout en guidant ce dernier vers les actions souhaitées.
Pour optimiser ses pages, suivez les conseils suivants :
- Définissez l’objectif de chaque page : Chaque landing page doit avoir un objectif unique et clair pour éviter la confusion. Le message de la page doit aussi être aligné avec le lien qui a amené le visiteur sur la page.
- Adoptez un design soigné et responsive: Les éléments visuels jouent un rôle essentiel pour attirer l’attention et favoriser la conversion de votre site.
- Montrez clairement ce que le visiteur va gagner en effectuant l’action souhaitée (votre proposition de valeur).
- Ajoutez des témoignages, des avis clients ou des études de cas pour renforcer la crédibilité de votre offre.
Optimisez votre contenu
Vous voulez que vos produits ou services d’assurance cartonnent sur le web ? C’est parti pour booster vos contenus et vos fiches produit ! En y glissant les bons mots clés et en diffusant du contenu personnalisé qui répond aux requêtes de vos clients, vous les attirez tout en faisant plaisir aux moteurs de recherche.
Améliorez l’expérience utilisateur sur votre site
Un des éléments les plus importants pour améliorer le taux de conversion, c’est d’offrir une super expérience utilisateur (UX) sur votre site. Si votre site est bien conçu et facile à naviguer, il laisse une impression positive. Les visiteurs se sentent en confiance et sont plus enclins à faire ce que vous attendez d’eux.
Analysez les performances
Taux de rebond, taux de clics, il existe une multitude d’indicateurs qu’il faut suivre régulièrement. Cela donne une idée sur votre progression et vous permet d’instaurer des actions correctives si nécessaire.
Vous pouvez utiliser :
- Google Analytics : pour mesurer le trafic, le comportement des utilisateurs, les sources d’acquisition et bien plus encore.
- Google Search Console : pour suivre votre positionnement dans les résultats de recherche Google, détecter les erreurs d’indexation et recevoir des notifications sur les problèmes de sécurité.
Pour résumer, la génération de leads en assurance et la conversion ne sont pas des objectifs faciles à atteindre. Chaque courtier a sa petite recette magique, ce qui donne lieu à une variation des taux de conversion dans le secteur. L’important, c’est de tester différentes approches et de s’adapter en fonction des résultats.