La génération et la qualification des prospects peut sembler un vrai défi pour les assureurs. Cependant c’est une étape indispensable pour booster vos ventes et construire des relations solides avec vos clients. En gros, il s’agit de déterminer quels prospects sont vraiment intéressés et susceptibles de souscrire une assurance. Mais comment qualifier des leads efficacement ? C’est ce que nous allons découvrir ensemble !
Comment qualifier des leads pour les assureurs ?
Pour commencer déjà, qu’est-ce qu’un lead ? C’est une personne qui a manifesté un intérêt pour un produit ou un service de votre compagnie.
Qualifier les leads efficacement est super crucial pour les assureurs, car cela leur permet d’améliorer le taux de conversion et d’optimiser les efforts des équipes de vente. Mais comment s’y prendre ?
Techniques et processus de qualification des leads pour les assureurs
Vous vous demandez comment qualifier un lead ? Voici quelques techniques à mettre en place.
Étape 1 : Définissez vos critères de qualification
Grâce à ces critères, vous pouvez distinguer les prospects les plus prometteurs de ceux qui ne le sont pas. Vous pouvez donc concentrer vos efforts dans la bonne direction. Voici les différents critères que vous pouvez appliquer :
- Le besoin : C’est le premier indicateur à regarder quand vous qualifiez vos leads. Vous pouvez le repérer grâce à des formulaires en ligne ou lors d’un appel téléphonique. Un prospect qui exprime clairement ce qu’il cherche, c’est généralement bon signe pour la suite ! Il a plus de chances de devenir un client.
- Le profil : Il est important de définir les informations démographiques, psychologiques et comportementales de vos prospects.
- Le budget : la situation financière du prospect détermine en grande partie s’il est prêt à faire une action ou pas. Dispose-t-il d’un budget suffisant pour souscrire l’assurance souhaitée ? Est-il prêt à payer un prix élevé pour une couverture complète ?
- Le timing : Le moment où le client potentiel envisage de souscrire à une assurance est également un facteur clé. Exprime-t-il un besoin urgent ? Où en est-il dans son parcours d’achat ? Un client qui veut signer tout de suite est plus précieux qu’un client qui réfléchit encore.
- Etc.
Étape 2 : Réalisez un script de qualification structuré
Mettre en place un plan pour vos appels avec les prospects, ça change tout ! Ça vous permet de poser les bonnes questions, de comprendre leurs besoins et de les qualifier rapidement. Chaque compagnie d’assurance peut avoir un script différent selon sa vision. Voici un exemple de script que nous vous recommandons :
Ouverture :
- Salutation personnalisée.
- Présentation concise de votre entreprise et de votre rôle.
- Raison de l’appel (suivi d’un contact précédent, présentation des produits ou services, etc.).
Qualification :
- Poser des questions pour collecter le max d’informations et pour comprendre le besoin du prospect.
- Évaluer si le prospect remplit les critères de qualification que vous avez préalablement définis.
Présentation de votre offre :
- Mettre en avant les avantages clés de votre produit ou service en lien avec les besoins exprimés.
- Utiliser des exemples concrets et des témoignages clients.
Appel à l’action :
- N’oubliez pas de proposer une prochaine étape (rendez-vous, envoi de documentation, etc.).
- Obtenir l’accord du prospect.
Clôture :
- Remercier le prospect pour son temps.
- Confirmer les prochaines étapes.
Étape 3 : Posez des questions pour qualifier les besoins
Les questions permettent d’identifier les problématiques spécifiques des clients. Des fois, les prospects ne savent pas exactement ce dont ils ont besoin. En posant des questions pointues, vous les aidez à explorer leurs besoins en profondeur. D’ailleurs, cela vous permet aussi de proposer des solutions parfaitement adaptées à leurs enjeux. Par exemple, comprendre si le tarif ou la couverture est plus important pour le client peut orienter votre argumentaire.
Étape 4 : Optez pour une écoute active et prenez des notes
En adoptant une écoute active et en posant les bonnes questions lors de votre prospection, vous pouvez obtenir des informations précieuses. Cela vous aide à formuler des propositions adaptées à vos prospects et à les convertir en clients.
Étape 5 : Évaluez les urgences
En identifiant les prospects ayant des besoins urgents, vous pouvez prioriser les leads les plus susceptibles de se convertir rapidement. Les prospects avec un besoin pressant sont généralement plus prêts à prendre une décision d’achat dans un délai court. Par contre, ceux qui réfléchissent depuis un moment, prennent leur temps. C’est pour ça qu’il faut bien les accompagner, mais sans brûler les étapes.
Étape 6 : Préparez les réponses aux objections
La préparation des réponses aux objections des clients est importante pour plusieurs raisons :
- En anticipant les objections potentielles, vous vous montrez préparé et confiant. Cela permet aux équipes de vente de gérer les conversations de manière plus fluide et de rassurer le prospect.
- Des réponses claires et précises témoignent votre expertise et votre crédibilité auprès des prospects.
- En connaissant les objections les plus fréquentes, vous pouvez adapter vos réponses à chaque situation et à chaque profil et type de lead.
- En gérant rapidement et efficacement les objections, vous boostez vos ventes.
- Quand vous montrez à vos clients que vous comprenez leurs inquiétudes, vous créez un lien de confiance avec eux. Cela se répercute positivement sur votre performance commerciale.
Étape 7 : Proposez du cross selling
Comment qualifier des leads ? Vous pouvez tester le cross selling. C’est une stratégie de vente qui consiste à proposer des produits ou services complémentaires à un client existant. Cette stratégie peut effectivement favoriser la qualification des leads de plusieurs manières.
- Déjà pour faire faire du cross selling, il faut bien comprendre les besoins des clients. Cela permet de mieux cerner leurs attentes et d’identifier d’autres opportunités de vente.
- En analysant les comportements d’achat des clients existants, vous pouvez identifier des prospects qui montrent un intérêt pour d’autres produits ou services. Cela permet de prioriser les leads qui sont non seulement intéressés par un produit, mais qui pourraient également être ouverts à d’autres offres, augmentant ainsi leur potentiel de conversion.
- Le cross-selling favorise une interaction plus riche avec les prospects. En leur proposant des produits complémentaires, vous montrez que vous comprenez leurs besoins globaux, ce qui renforce la relation et augmente la probabilité qu’ils se qualifient comme leads sérieux.
- En qualifiant les leads à travers le cross-selling, vous pouvez également augmenter la valeur moyenne des transactions. Les prospects qui acceptent des offres de cross-selling sont souvent plus engagés et peuvent avoir une valeur sur le long terme pour l’entreprise.
Étape 8 : Scorez vos leads
Quand vous qualifiez vos prospects, vous pouvez entamer le lead scoring. C’est comme donner une note à vos clients potentiels. Plus leur note est élevée, plus ils sont prêts à acheter votre produit ou service !
Chaque compagnie d’assurance a sa propre façon de noter ses prospects. Par exemple, s’ils s’inscrivent à votre newsletter ou demandent une démo, ça montre qu’ils sont vraiment intéressés, donc vous pouvez leur donner plus de points. À l’inverse, si un prospect ne lit jamais vos emails ou ne visite jamais votre site internet, vous diminuez son score, car ça veut dire qu’il est moins intéressé.
Voici les principales étapes pour mettre en place un système de lead scoring :
- Définissez votre profil d’acheteur idéal (buyer persona) : ses caractéristiques démographiques, professionnelles et comportementales.
- Définissez les critères de scoring : Quels comportements ou caractéristiques qui montrent qu’un prospect est prêt à acheter ? Par exemple, cela peut inclure des actions comme visiter votre page de prix, télécharger un ebook, ouvrir un mail, interagir sur les réseaux sociaux, etc.
- Attribuez des points à chaque critère. Autrement dit, déterminez la valeur de chaque critère en fonction de son impact sur la qualification du lead.
- Déterminez les scores qui correspondent aux différents niveaux de qualification (lead froid, tiède, chaud). Ensuite, définissez les actions à entreprendre pour chaque niveau de qualification.
- Choisissez un outil CRM ou de marketing automation pour votre système de scoring. Cela vous fait gagner beaucoup de temps et d’efficacité !
- Mettez votre système de scoring à l’épreuve et assurez-vous que vos équipes de vente comprennent bien comment ça marche pour qu’ils puissent donner la priorité aux meilleurs prospects qualifiés.
- Optimisez ce processus régulièrement en fonction de l’évolution des comportements des prospects et du marché. Votre système de scoring a besoin de mises à jour pour rester efficace.
Étape 9 : Intégrez systématiquement vos leads qualifiés dans votre CRM
Intégrer systématiquement vos prospects qualifiés dans votre CRM est essentiel pour optimiser votre processus de vente. Cela permet de centraliser toutes les informations pertinentes sur les prospects, d’automatiser le suivi, de personnaliser les communications, de faciliter la collaboration entre équipes et d’analyser les performances. En ayant une vue unifiée et à jour de vos leads dans votre CRM, vous augmentez considérablement vos chances de conversion et de fidélisation des clients.
Étape 10 : Mesurez vos taux de conversion
Qualifier vos leads de manière efficace, c’est vraiment un bon investissement si vous voulez améliorer vos taux de conversion. En regardant ce KPI, vous pouvez voir le pourcentage de contrats signés par rapport aux leads que vous avez qualifiés. Cela vous donne une idée claire de ce qui fonctionne et des points à peaufiner pour aller encore plus loin !
Conclusion
Comment qualifier des leads ? La génération de leads et leur conversion, c’est un travail de longue haleine !
Mais rassurez-vous, il existe plein d’astuces pour vous aider à y voir plus clair et à vous concentrer sur ceux qui ont le plus de chances de devenir vos clients. Par exemple, vous pouvez définir vos critères de qualification, rédiger un script de qualification, faire du scoring de leads, du cross selling, etc.